Khi ngành năng lượng mặt trời tiếp tục phát triển và thâm nhập vào các thị trường và khu vực mới, các công ty bán và lắp đặt hệ thống năng lượng mặt trời có trách nhiệm giải quyết các thách thức luôn thay đổi của khách hàng và theo kịp công nghệ mới.Các nhà lắp đặt đang đảm nhận các dịch vụ hoàn toàn mới liên quan đến công nghệ phụ kiện, bảo trì hệ thống và chuẩn bị nơi làm việc khi họ xác định những gì sẽ cần thiết để cung cấp cho khách hàng sử dụng năng lượng mặt trời trong thị trường đang phát triển.
Vì vậy, một công ty năng lượng mặt trời nên quyết định như thế nào khi đã đến lúc thâm nhập vào một dịch vụ mới?Eric Domescik, đồng sáng lập và chủ tịch củanăng lượng tái tạo, một công ty lắp đặt năng lượng mặt trời có trụ sở tại Atlanta, Georgia, biết rằng đã đến lúc anh và các nhân viên của mình phải làm việc quá sức để đáp ứng các cuộc gọi vận hành và bảo trì (O&M).
Công ty đã kinh doanh được một thập kỷ.Mặc dù Domescik ban đầu thêm các cuộc gọi O&M vào đống trách nhiệm hàng ngày của mình, nhưng anh ấy cảm thấy nhu cầu chưa được giải quyết đúng cách.Trong bất kỳ lĩnh vực nào liên quan đến bán hàng, việc duy trì các mối quan hệ là rất quan trọng và có thể dẫn đến việc giới thiệu cho doanh nghiệp trong tương lai.
Domescik nói: “Đó là lý do tại sao chúng tôi phải phát triển một cách hữu cơ, chỉ để đáp ứng nhu cầu của những gì chúng tôi đã hoàn thành.
Để phục vụ khách hàng tốt hơn, Renewvia đã thêm dịch vụ O&M mà họ cung cấp cho khách hàng hiện tại và những khách hàng bên ngoài mạng lưới của mình.Chìa khóa của dịch vụ mới là thuê một giám đốc chương trình O&M chuyên trách để trả lời những cuộc gọi đó.
Renewvia xử lý O&M với một nhóm nội bộ do giám đốc chương trình John Thornburg lãnh đạo, chủ yếu ở các bang Đông Nam Bộ, hay Domescik gọi là sân sau của công ty.Nó ký hợp đồng phụ về O&M cho các kỹ thuật viên ở các bang nằm ngoài vùng lân cận của Renewvia.Nhưng nếu có đủ nhu cầu ở một vùng lãnh thổ nhất định, Renewvia sẽ xem xét việc thuê kỹ thuật viên O&M cho vùng đó.
Việc tích hợp một dịch vụ mới có thể yêu cầu sự tham gia của các nhóm hiện có tại một công ty.Trong trường hợp của Renewvia, đội xây dựng đang thảo luận với khách hàng về các phương án O&M và chuyển các dự án mới lắp đặt đó cho nhóm O&M.
Domescik nói: “Để thêm một dịch vụ O&M, đó chắc chắn là một cam kết mà mọi người trong công ty phải đồng ý.“Bạn đang đưa ra những tuyên bố táo bạo rằng bạn sẽ phản hồi trong một khoảng thời gian nhất định và bạn sẽ có đủ phương tiện và nguồn lực để thực hiện công việc mà bạn đã hứa.”
Mở rộng cơ sở vật chất
Thêm một dịch vụ mới cho công ty cũng có nghĩa là mở rộng không gian làm việc.Xây dựng hoặc cho thuê một không gian mới là một khoản đầu tư không nên xem nhẹ, nhưng nếu các dịch vụ tiếp tục phát triển, thì dấu ấn của công ty cũng có thể tăng lên.Công ty năng lượng mặt trời chìa khóa trao tay có trụ sở tại Miami, Florida, Origis Energy đã quyết định xây dựng một cơ sở mới để cung cấp dịch vụ năng lượng mặt trời mới.
O&M năng lượng mặt trời đã được cung cấp ngay từ đầu tại Origis, nhưng công ty muốn khai thác các khách hàng bên thứ ba tiềm năng.Vào năm 2019, nó đã tạo raDịch vụ của Origi, một nhánh riêng biệt của công ty tập trung hoàn toàn vào O&M.Công ty đã xây dựng một cơ sở rộng 10.000 bộ vuông có tên là Trung tâm Điều hành Từ xa (ROC) ở Austin, Texas, nơi cử các kỹ thuật viên O&M đến một danh mục dự án năng lượng mặt trời có công suất nhiều gigawatt trên toàn quốc.ROC được trang bị phần mềm giám sát dự án và hoàn toàn dành riêng cho các hoạt động của Origis Services.
“Tôi nghĩ đó chỉ là một quá trình phát triển và tăng trưởng,” Glenna Wiseman, trưởng nhóm tiếp thị đại chúng của Origis cho biết.“Nhóm luôn có những gì họ cần ở Miami, nhưng danh mục đầu tư đang phát triển và chúng tôi đang tiến lên phía trước.Chúng tôi đang thấy sự cần thiết của cách tiếp cận này.Nó không phải là: 'Cái này không hoạt động ở đây.'Đó là: 'Chúng tôi đang trở nên lớn hơn và chúng tôi cần nhiều chỗ hơn.'”
Giống như Renewvia, chìa khóa để Origis chuyển giao và khởi động dịch vụ là thuê đúng người.Michael Eyman, giám đốc điều hành của Origis Services, đã dành 21 năm trong Lực lượng Dự bị Hải quân Hoa Kỳ làm công việc bảo trì cho các hoạt động từ xa và giữ các vị trí O&M tại MaxGen và SunPower.
Thuê nhân viên cần thiết để thực hiện công việc cũng rất quan trọng.Origis sử dụng 70 nhân sự tại ROC và 500 kỹ thuật viên O&M khác trên toàn quốc.Eyman cho biết Origis đưa các kỹ thuật viên cao cấp đến các địa điểm năng lượng mặt trời và thuê các kỹ thuật viên mới từ các cộng đồng để bảo dưỡng các mảng đó.
Ông nói: “Thách thức lớn nhất mà chúng tôi gặp phải là thị trường lao động, đó là lý do tại sao chúng tôi thực sự không muốn thuê những người muốn có một sự nghiệp.“Hãy đào tạo cho họ, mang lại cho họ tuổi thọ và vì chúng tôi có một lộ trình dài, chúng tôi có thể mang đến cho những người đó nhiều cơ hội hơn và thực sự có một sự nghiệp lâu dài.Chúng tôi thấy mình là những người lãnh đạo trong các cộng đồng đó.”
Thêm dịch vụ ngoài mảng năng lượng mặt trời
Đôi khi thị trường năng lượng mặt trời có thể yêu cầu một dịch vụ hoàn toàn nằm ngoài chuyên môn về năng lượng mặt trời thông thường.Mặc dù mái nhà dân cư là nơi quen thuộc để lắp đặt năng lượng mặt trời, nhưng các nhà lắp đặt năng lượng mặt trời cũng không cung cấp dịch vụ lợp mái tại nhà.
Tấm lợp & năng lượng mặt trời Palomarcủa Escondido, California, đã bổ sung bộ phận lợp mái cách đây khoảng ba năm sau khi nhận thấy nhiều khách hàng yêu cầu sửa chữa mái nhà trước khi lắp đặt năng lượng mặt trời.
Adam Rizzo, đối tác phát triển kinh doanh tại Palomar cho biết: “Chúng tôi thực sự không muốn thành lập một công ty lợp mái, nhưng có vẻ như chúng tôi liên tục gặp phải những người cần mái che.
Để làm cho việc bổ sung mái nhà trở nên dễ dàng nhất có thể, Palomar đã tìm kiếm một hoạt động hiện có để tham gia vào nhóm.George Cortes đã từng là thợ lợp mái nhà trong khu vực hơn 20 năm.Anh ấy đã có các đội hiện có và tự mình xử lý rất nhiều hoạt động hàng ngày của công việc kinh doanh tấm lợp của mình.Palomar đã đưa Cortes và đội của anh ta vào, cung cấp cho họ các phương tiện làm việc mới và tiếp quản các hoạt động kinh doanh, chẳng hạn như các công việc trả lương và đấu thầu.
Rizzo nói: “Nếu chúng tôi không tìm thấy George, tôi không biết liệu chúng tôi có đạt được thành công như hiện nay hay không, bởi vì sẽ phải đau đầu hơn rất nhiều khi cố gắng sắp xếp mọi thứ.“Chúng tôi có một đội ngũ bán hàng được đào tạo bài bản, những người hiểu cách bán sản phẩm và giờ đây George chỉ cần lo lắng về việc điều phối lượt cài đặt.”
Trước khi thêm dịch vụ lợp mái, Palomar thường gặp phải việc lắp đặt năng lượng mặt trời sẽ làm mất hiệu lực bảo hành mái nhà của khách hàng.Với tấm lợp trong nhà, giờ đây công ty có thể cung cấp bảo hành cho cả mái nhà và lắp đặt năng lượng mặt trời, đồng thời đáp ứng nhu cầu cụ thể đó trong các cuộc đàm phán bán hàng.
Việc ký hợp đồng thầu phụ với những người lợp mái nhà và điều phối lịch trình của họ với những người lắp đặt của Palomar cũng từng là một công việc phức tạp.Bây giờ, bộ phận lợp mái của Palomar sẽ chuẩn bị mái nhà, những người lắp đặt năng lượng mặt trời sẽ xây dựng mảng và những người lợp mái nhà sẽ quay lại đóng khung mái nhà.
Rizzo nói: “Bạn chỉ cần đi sâu vào nó như cách chúng tôi đã làm với năng lượng mặt trời.“Chúng tôi sẽ làm cho nó hoạt động bất kể điều gì.Chúng tôi tin rằng đây là điều đúng đắn để mang đến cho khách hàng sự an tâm và bạn chỉ cần sẵn sàng lăn lộn với những cú đấm.”
Các công ty năng lượng mặt trời sẽ tiếp tục phát triển cùng với thị trường để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.Việc mở rộng dịch vụ có thể thực hiện được thông qua việc lập kế hoạch phù hợp, tuyển dụng có chủ ý và, nếu cần, mở rộng dấu ấn của công ty.
Thời gian đăng: 15-Oct-2021