Khi ngành công nghiệp năng lượng mặt trời tiếp tục phát triển và thâm nhập vào các thị trường và khu vực mới, các công ty bán và lắp đặt hệ thống năng lượng mặt trời có trách nhiệm giải quyết các thách thức thay đổi của khách hàng và theo kịp công nghệ mới. Các đơn vị lắp đặt đang đảm nhận các dịch vụ hoàn toàn mới liên quan đến công nghệ phụ trợ, bảo trì hệ thống và chuẩn bị công trường khi họ xác định những gì cần thiết để cung cấp cho khách hàng năng lượng mặt trời trong thị trường đang phát triển.
Vậy, một công ty năng lượng mặt trời nên quyết định như thế nào khi đến lúc tham gia vào một dịch vụ mới? Eric Domescik, đồng sáng lập và chủ tịch củaNăng lượng Renewvia, một công ty lắp đặt hệ thống năng lượng mặt trời có trụ sở tại Atlanta, Georgia, biết rằng đã đến lúc anh và các nhân viên của mình phải quá sức để đáp ứng các yêu cầu về vận hành và bảo trì (O&M).
Công ty đã hoạt động được một thập kỷ. Mặc dù Domescik ban đầu thêm các cuộc gọi O&M vào đống trách nhiệm hàng ngày của mình, anh cảm thấy nhu cầu này không được giải quyết thỏa đáng. Trong bất kỳ lĩnh vực nào liên quan đến bán hàng, việc duy trì các mối quan hệ đều quan trọng và có thể dẫn đến việc giới thiệu cho các doanh nghiệp trong tương lai.
Domescik cho biết: “Đó là lý do tại sao chúng tôi phải phát triển tự nhiên, chỉ để đáp ứng những nhu cầu mà chúng tôi đã đạt được”.
Để phục vụ khách hàng tốt hơn, Renewvia đã thêm dịch vụ O&M mà họ cung cấp cho khách hàng hiện tại và những khách hàng ngoài mạng lưới của mình. Chìa khóa cho dịch vụ mới này là thuê một giám đốc chương trình O&M chuyên trách để trả lời những cuộc gọi đó.
Renewvia xử lý O&M với một nhóm nội bộ do giám đốc chương trình John Thornburg đứng đầu, chủ yếu ở các tiểu bang Đông Nam, hoặc những gì Domescik gọi là sân sau của công ty. Công ty giao thầu O&M cho các kỹ thuật viên ở các tiểu bang nằm ngoài phạm vi của Renewvia. Nhưng nếu có đủ nhu cầu ở một vùng lãnh thổ nhất định, Renewvia sẽ cân nhắc thuê một kỹ thuật viên O&M cho khu vực đó.
Việc tích hợp một dịch vụ mới có thể đòi hỏi sự tham gia của các nhóm hiện có tại một công ty. Trong trường hợp của Renewvia, đội xây dựng đang trao đổi với khách hàng về các tùy chọn O&M và chuyển các dự án mới lắp đặt đó cho nhóm O&M.
Domescik cho biết: "Để thêm dịch vụ O&M, chắc chắn đó là cam kết mà mọi người trong công ty phải chấp nhận". "Bạn đang đưa ra những tuyên bố táo bạo rằng bạn sẽ phản hồi trong một khoảng thời gian nhất định và bạn sẽ có đủ khả năng và nguồn lực để thực hiện công việc mà bạn đã hứa".
Mở rộng cơ sở vật chất
Thêm một dịch vụ mới vào công ty cũng có thể có nghĩa là mở rộng không gian làm việc. Xây dựng hoặc thuê một không gian mới là khoản đầu tư không nên xem nhẹ, nhưng nếu các dịch vụ tiếp tục phát triển, thì dấu ấn của công ty cũng có thể tăng lên. Công ty năng lượng mặt trời trọn gói Origis Energy có trụ sở tại Miami, Florida đã quyết định xây dựng một cơ sở mới để đáp ứng dịch vụ năng lượng mặt trời mới.
Solar O&M đã được cung cấp ngay từ đầu tại Origis, nhưng công ty muốn khai thác các khách hàng bên thứ ba tiềm năng. Vào năm 2019, công ty đã tạo raDịch vụ Origis, một chi nhánh riêng của công ty tập trung nghiêm ngặt vào O&M. Công ty đã xây dựng một cơ sở rộng 10.000 feet vuông có tên là Trung tâm điều hành từ xa (ROC) tại Austin, Texas, nơi điều động các kỹ thuật viên O&M đến danh mục các dự án năng lượng mặt trời có công suất nhiều gigawatt trên khắp cả nước. ROC được trang bị phần mềm giám sát dự án và hoàn toàn dành riêng cho hoạt động của Origis Services.
“Tôi nghĩ đó chỉ là một quá trình tiến hóa và phát triển,” Glenna Wiseman, giám đốc tiếp thị công khai của Origis cho biết. “Nhóm luôn có những gì họ cần ở Miami, nhưng danh mục đầu tư đang phát triển và chúng tôi đang tiến về phía trước. Chúng tôi thấy nhu cầu về cách tiếp cận kiểu này. Không phải là: 'Điều này không hiệu quả ở đây.' Mà là: 'Chúng tôi đang trở nên lớn mạnh hơn và chúng tôi cần nhiều không gian hơn.'”
Giống như Renewvia, chìa khóa để Origis chuyển giao và khởi động dịch vụ là tuyển dụng đúng người. Michael Eyman, giám đốc điều hành của Origis Services, đã dành 21 năm trong Lực lượng Dự bị Hải quân Hoa Kỳ để làm công tác bảo trì cho các hoạt động thực địa từ xa và giữ các vị trí O&M tại MaxGen và SunPower.
Việc thuê nhân viên cần thiết để thực hiện công việc cũng rất quan trọng. Origis tuyển dụng 70 nhân viên tại ROC và 500 kỹ thuật viên O&M khác trên khắp cả nước. Eyman cho biết Origis đưa các kỹ thuật viên cao cấp đến các địa điểm năng lượng mặt trời và thuê các kỹ thuật viên mới từ cộng đồng để bảo dưỡng các mảng đó.
“Thách thức lớn nhất mà chúng tôi gặp phải là thị trường lao động, đó là lý do tại sao chúng tôi thực sự không tuyển dụng những người muốn có sự nghiệp”, ông nói. “Hãy đào tạo họ, cho họ thời gian làm việc lâu dài và vì chúng tôi có một lộ trình dài, chúng tôi có thể trao cho những người đó nhiều cơ hội hơn và thực sự có một sự nghiệp lâu dài. Chúng tôi coi mình là những người dẫn đầu trong những cộng đồng đó”.
Thêm các dịch vụ ngoài mảng năng lượng mặt trời
Đôi khi thị trường năng lượng mặt trời có thể yêu cầu một dịch vụ hoàn toàn nằm ngoài chuyên môn năng lượng mặt trời thông thường. Trong khi mái nhà dân dụng là nơi quen thuộc để lắp đặt năng lượng mặt trời, thì không phổ biến khi các đơn vị lắp đặt năng lượng mặt trời cũng cung cấp dịch vụ lợp mái tại chỗ.
Năng lượng mặt trời và mái nhà Palomarcủa Escondido, California, đã bổ sung thêm một bộ phận lợp mái cách đây khoảng ba năm sau khi phát hiện ra rằng có nhiều khách hàng cần lợp mái trước khi lắp đặt hệ thống năng lượng mặt trời.
Adam Rizzo, đối tác phát triển kinh doanh tại Palomar, cho biết: “Chúng tôi thực sự không muốn thành lập một công ty lợp mái, nhưng có vẻ như chúng tôi liên tục gặp phải những người cần lợp mái”.
Để việc lợp mái dễ dàng nhất có thể, Palomar đã tìm kiếm một hoạt động hiện có để tham gia nhóm. George Cortes đã là thợ lợp mái trong khu vực này trong hơn 20 năm. Ông có đội ngũ hiện có và tự mình xử lý nhiều hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp lợp mái của mình. Palomar đã đưa Cortes và đội ngũ của ông vào, cung cấp cho họ các phương tiện làm việc mới và tiếp quản mảng kinh doanh, như công việc trả lương và đấu thầu.
“Nếu chúng tôi không tìm thấy George, tôi không biết liệu chúng tôi có đạt được thành công như hiện tại hay không, vì sẽ rất đau đầu khi cố gắng thiết lập mọi thứ,” Rizzo nói. “Chúng tôi có một đội ngũ bán hàng được đào tạo bài bản, hiểu cách bán sản phẩm, và giờ George chỉ phải lo phối hợp cài đặt.”
Trước khi thêm dịch vụ lợp mái, Palomar thường gặp phải các lắp đặt năng lượng mặt trời làm mất hiệu lực bảo hành mái nhà của khách hàng. Với dịch vụ lợp mái tại chỗ, giờ đây công ty có thể cung cấp bảo hành cho cả mái nhà và lắp đặt năng lượng mặt trời và đáp ứng nhu cầu cụ thể đó trong các cuộc trò chuyện bán hàng.
Việc thuê thợ lợp mái và phối hợp lịch trình của họ với thợ lắp đặt của Palomar trước đây cũng rất rắc rối. Bây giờ, bộ phận lợp mái của Palomar sẽ chuẩn bị mái, thợ lắp đặt năng lượng mặt trời sẽ xây dựng mảng và thợ lợp mái sẽ quay lại để đóng khung mái.
“Bạn chỉ cần bắt tay vào làm giống như chúng tôi đã làm với năng lượng mặt trời,” Rizzo nói. “Chúng tôi sẽ làm cho nó hoạt động bất kể thế nào. Chúng tôi tin rằng đây là điều đúng đắn để cung cấp cho khách hàng sự an tâm và bạn chỉ cần sẵn sàng đối mặt với những khó khăn.”
Các công ty năng lượng mặt trời sẽ tiếp tục phát triển cùng với thị trường để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Việc mở rộng dịch vụ có thể thực hiện được thông qua việc lập kế hoạch phù hợp, tuyển dụng có chủ đích và nếu cần, mở rộng phạm vi hoạt động của công ty.
Thời gian đăng: 15-10-2021